to B和to C产品的区别

笔者自工作以来一直从事to B的GIS项目。

刚开始工作时候笔者是一个移动端开发人员,因为公司没有专门的移动端产品经理,所以自己也经常参与一些产品设计的工作。当时对于GIS相关的功能和界面常参考高德地图、百度地图、腾讯地图等软件,最夸张的一个项目主界面完全是模仿高德地图来做。不过最后的效果确实一般,客户也并不很买账。

其实做竞对分析,模仿市场上成功的产品是没错的,错的在于自己刚入门产品时候,没分清产品类型及用户对象一味照搬,自然无法解决用户痛点,也就没法做成一个好产品。既然如此,那就对toB和toC的产品做个分析比对,以此为鉴。


按照用户对象,我们可以将产品主要分为toB和toC两种类型:

to B:B(business),客户是一个企业或者机构。to B型产品指的是一个机构将产品或服务销售给另一个机构,供其自行使用或销售给其他企业使用。

to C:C(customer),客户是消费者。to C型产品指的是直接面向消费者销售产品和服务,也就是通常说的商业零售。

 

我们来看看两者设计时候的相同之处

  • 都要给人来使用

小到打车、外卖和买电影票的软件,大到逻辑复杂连产品经理有时候都犯糊涂的企业级业务系统,最终都是由人来使用。在《场景革命》这本书里有这样的一句话:”to B和to C本质上没有什么不同,因为它们都是给人用的“。

 

  • 都要兼顾用户体验和业务之间的平衡

既然是给人来使用的产品,就要兼顾用户体验和业务之间的平衡。无论是2B还是2C谁都不愿意使用一个不能用,不好用的产品,当然还是会有一些用户体验超差,用户又不得不使用的产品存在,因为它可能具有一定的垄断性质。但是不能说用户体验就不重要,只是说对于业务更为复杂的2B产品来说,想要做好这个点更为困难。

 

  • 都要坚守做产品的核心思想

对于每一个产品人来说,在什么场景下为怎样的用户(客户)采取何种方法解决哪些问题又体现了一个什么价值这句话可能是再熟悉不过,也是经常讨论或挂在嘴边上的话。可是面对工作中蜂拥而至、突如其来的事情时,却又是常常最被容易忽略的。就像是一个人如果太饿了,只顾着吃饭填饱肚子,却忘记了吃了什么。

 

接下来,我们看看两者设计时候的不同之处

  • 两者的用户对象不同

to C产品由于直接面向最终消费者,往往购买者很多,即便是一些定位小众的产品,如果将消费者按照性别、年龄段、购买能力等分类集中,理论上说也是动辄千万级的受众;

to B产品主要针对企业、组织、政府等机构型客户,客户面相对较窄。一旦产品参数、用途确定,其对应的市场体量基本就固定了,不以人的主观意志为转移。

因此,对任何to C产品来说,与自身产品相关的整个市场体量难以精准统计和预测,对于产品经理来说,一定要有很强的数据分析能力,能够根据数据结果反推产品功能;

而to B产品比较容易对目标客户群进行精准定位,产品经理需要根据客户人群在宏观上把控市场规模、市场分布、行业趋势,微观上专注产品价值、进行个性化营销。

 

  • 两者的目标不同

to C产品的目标是在服务用户实现个人需求的基础上尽可能的获取更多的用户和使用时间;

to B产品的目标是在符合业务需求的基础上尽可能地提升效率。

因此to C的产品越简单越容易上手越好,并且需要建立一个完备的、有用户黏性的用户激励体系,控制用户的“阈值”,让用户“爽”以此吸引用户使用;

而to B的产品则是功能越强大越好,帮客户高效解决问题,为客户创造价值以此吸引客户。

 

  • 两者的设计流程不同

to C产品是你去挖掘用户需求,定义用户价值;

to B产品是公司战略或相关方给你提出要求,产品经理将这类“线下已有的需求”系统化,达到提高现有流程的效率的目的。

因此to C产品是创造,是从无到有,通过市场调研、数据分析等方式让功能从0到1。产品经理需要有很好的用户嗅觉,能准确提炼用户真实需求,并根据用户反馈不断优化产品;

而to B产品的起点往往是公司的战略以及客户的项目计划书或者招标文档等,业务是比较明确的,是对0.5的梳理以及完善到推动产品为1。产品经理需要对业务非常熟悉,并需要具备优秀的需求梳理能力和推动能力,推动项目执行和把控整个项目流程。

 

  • 两者的价值体现不同

to C产品的价值是很容易体现的,打折和免费很容易让消费者认可;

to B产品的价值往往是通过企业部署、实施、使用才能产生。

因此to C产品中补贴是杀手级的营销方法,比如电商的双十一、团购的打折、打车的补贴都很火,很容易口碑传播;

而对于to B产品,免费还是收费并不重要,关键看给企业带来什么价值。比如ERP给企业带来的流程和效率的变革,带来的价值可能是几千万甚至几亿的价值。与这些价值相比,软件费用是物有所值的。


分清to B和to C产品有什么意义呢?

 

首先是产品设计上,弄清两者的区别,避免类似于我完全模仿高德设计出来一个并不适合客户项目的事情。

然后是运营来,举六度人和创始人张星亮说过的一个例子吧:

一个to C产品运营的经典场景如下:

打车软件对司机说:我给你带客户,好不好?

司机说:好!

打车软件对乘客说:打车优惠,用我的APP好不好?

乘客说:好!

打车软件对VC说:给我钱做补贴,我能撮合大量乘客和司机,好不好?

VC说:好!

于是,规模化的中介平台形成了!

如果,把ToC思维搬到了ToB市场,那会怎样呢?会有这样一个场景:

SaaS对企业主说:免费给你软件,好不好?

企业主说:慢!这软件有什么价值?

SaaS说:这是一个移动的XX软件,×%¥%¥……,让你的员工用吧?

企业主说:啊?!要搞我的人?我问问部门经理

SaaS对着部门经理说:×&&×……,用吧?

部门经理说:好像还不错,先给员工做个培训吧!

SaaS对员工:&……,用吧?

员工说:呃……看领导意思。

然后……

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